فروش محصولات گردشگری شامل مواردی است که می تواند با فروش محصولات دیگر متفاوت باشد. فروش این گونه محصولات شرایط و ضوابط خود را می طلبد و اگر به آن ها توجه نشود فروش موفق صورت نخواهد گرفت.
تمامی تفکرات، استراتژی ها، تکنیک ها، تاکتیک ها و عملیات یک شرکت با هدف فروش، برنامه ریزی و اجرا می شود. از لحظه ای که یک بنگاه اقتصادی شکل می گیرد تا زمانی که مراحل وفادارسازی مشتریان را پشت سر می گذارد، در ذهن خود گسترش فعالیت اقتصادی، بهینه سازی کیفیت و به تبع آن فروش بیشتر و موفقیت واحد خود را می پروراند. بعد از بررسی مقدمات و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و همچنین استفاده از روش های تبلیغات صحیح، مرحله نهایی، مرحله فروش است که خود نیازمند در نظر گرفتن موارد و شرایطی است تا موفقیت آمیز باشد و منتهی به کسب رضایت مشتریان و سودآوری موسسه شود.
فروش محصولات گردشگری شامل مواردی است که می تواند با فروش محصولات دیگر متفاوت باشد. فروش این گونه محصولات شرایط و ضوابط خود را می طلبد و اگر به آن ها توجه نشود فروش موفق صورت نخواهد گرفت. فروش محصولات ممکن است مجازی (یعنی از طریق فروشگاه های اینترنتی یا حتی شبکه های اجتماعی) یا از طریق تلفن یا حضوری انجام شود. مهم ترین عامل برای مشتریان گردشگری، مشاوره مناسب و با حوصله است؛ مشاوره ای که ممکن است دقایق زیادی طول بکشد، همراه با سوالات تکراری یا نامفهوم باشد و حتی گاهی با بدخلقی مشتریان همراه شود.
فرض کنید یک مشتری وارد آژانس شما می شود و در نظر دارد یک ویلا در برزیل برای چهار روز اجاره کند. او تنها بلیت را از شما خریداری کرده و هزینه ویلا را به صاحب ویلا در برزیل پرداخت می کند. اینکه تا چه اندازه برای توضیح به او حوصله دارید و او را راهنمایی خواهید کرد یا اصلا در مجموعه شما اطلاعاتی در خصوص اجاره ویلا در برزیل و طریقه انجام این کار وجود دارد، موفقیت شما در فروش را تضمین خواهد کرد. طبیعی است که در این مرحله باید کمی دوراندیش باشید و حوصله به خرج دهید. نکته بعد که می توان به آن اشاره کرد، عدم اطمینان مشتریان در خرید، به ویژه هنگام خرید از سایت های گردشگری است. هرچند که افزایش فروشگاه های اینترنتی و نماد اعتماد الکترونیک تا حدودی این بی اعتمادی را از بین برده اما هنوز بسیاری از افراد تمایل به خرید غیرحضوری تورها و بلیت ها ندارند. این اعتماد تا حدی می تواند با نمایش مجوزهای لازم در سایت جبران شود. از طرفی هرچند یکی از دلایل راه اندازی بازارهای مجازی حذف کاغذ و ارتباط فیزیکی بوده است، اما بهتر است سایت ها و موسساتی که به صورت تلفنی بلیت صادر می کنند، تا مدتی امکان ارسال بلیت یا قرارداد تور به صورت فیزیکی و کاغذی را نیز در دستور کار خود قرار دهند تا بتوانند اعتماد کامل مشتریان را به دست آورند.
مورد دیگری که در خصوص فروش می توان به آن اشاره کرد، خدمات بیست و چهار ساعته به مشتریان است. سفر ممکن است در هر ساعتی از شبانه روز اتفاق بیفتد و از این رو مسافران نیازمند خدمات پشتیبانی بیست و چهار ساعته خواهند بود؛ در همین راستا، وجود یک اپراتور می تواند بسیاری از مشکلات مشتریان را حل و اعتماد بیشتر آن ها را جلب کند. یکی دیگر از مشکلات گردشگران ایرانی، به خصوص مسافرانی که کشورهای خارجی را به عنوان مقصد سفر خود انتخاب می کنند، عدم سرویس دهی مناسب در مقصد است. بارها شنیده ایم که قول و قرارهایی که در مبدأ با موسسه گردشگری شرط شده یا حتی قراردادی که منعقد شده در مقصد رعایت نشده است. هتل سه ستاره به جای پنج ستاره، نبود ترانسفر، عدم رعایت مفاد قرارداد همچون غذا، امکانات و راهنمای رایگان و ... همگی از جمله بدقولی هایی است که نمونه های آن فراوان یافت می شود. به نظر می رسد رفع این گونه ناهماهنگی ها از وظایف موسسه گردشگری باشد.
موسسات باید با تدابیر مناسب، زمینه به وجود آمدن چنین اتفاقاتی را کاملا از بین ببرند. وقوع چنین اتفاقاتی می تواند ضرر جبران ناپذیری به برند موسسه شما وارد آورد و تمامی هزینه ها و سیاست های موسسه شما را بی اثر کند. از طرفی گاهی اوقات شما با بدقولی مشتریان روبه رو هستید؛ کسانی که سفر خود را به تعویق می اندازند یا گروهی که سفر خود را معلق کرده اند، از این دسته اند. ارتباط با این مسافران رفتار ویژه ای را می طلبد. بسیاری از آن ها متوجه هزینه جریمه ابطال بلیت نیستند و این نکته ای است که حتما قبل از خرید باید به آن ها گوشزد شود. همچنین بازگشت هزینه بلیت از شرکت هواپیمایی اندکی زمانبر است که اگر نخواهید آن را از صندوق موسسه پرداخت کنید، احتمالا ممکن است برای حفظ مشتری تان دچار دردسر شوید. بنابراین مشتری مداری در موسسات گردشگری تا حدی متفاوت با موسسات دیگر است و به عنوان مدیر و کارمند چنین موسسه ای باید آمادگی پذیرش این تفاوت ها را داشته باشید.
وجود خدمات مکمل همچون مشاوره در تهیه ویزا، تهیه انواع وسایل نقلیه برای سفر، امکان ارائه اطلاعات کامل و جزئی از مقصد و بسیاری از موارد دیگر که محصول اصلی گردشگری تلقی نمی شود، می تواند در تسهیل عملیات فروش موثر باشد. همچنین استفاده از انواع روش های بازاریابی گوناگون مانند فروش شبکه ای، فروش نقد و اقساط یا فروش در سمینارها و همایش های گردشگری که گاهی برگزار می شوند، می توانند در فروش موثر باشند که البته هریک ساز وکارهای خود را دارند.
از آنجا که فروش خدمات گردشگری و جلب رضایت مشتریان به عوامل فراوانی بستگی دارد، کارکنان فروش چنین موسساتی باید آموزش مناسب را دریافت کرده و بر اساس دستورالعمل مصوبی فعالیت کنند. سیستم فروش موسسه باید از حداقل استاندارد داخلی برخوردار باشد و بتواند در تمامی روش های متداول فروش، این استاندارد را به کار گیرد. فراموش نکنید که فروش، سربالایی یک راه طولانی است. وقتی کالای شما به فروش رفت، آنگاه می توانید یک نفس راحت کشیده و پا در سراشیبی این مسیر پر پیچ و خم بگذارید.
« دنیای سفر » این نوشته را از « دنیای اقتصاد » آورده است. واکاوی، پی گیری، نگارش و آفرینش، شایسته سپاسگزاری است.
